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eHotel: Chef Fritz Zerweck im Interview

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Der Zimmervermittler eHotel unterbietet Rivalen wie Booking, HRS und Expedia. Fairness und Transparenz sind die wichtigsten Pfeiler einer weiterhin erfolgreichen Zusammenarbeit zwischen Buchungsportalen und Hotels, meint Fritz Zerweck, Chef von eHotel.de. Er setzt auf lediglich zwölf Prozent Provision und möglichst ganz viel Service. Im Gespräch mit THE FREQUENT TRAVELLER erklärt Zerweck die Hintergründe…

 

Herr Zerweck: eHotel ist ein Pionier unter den Hotelbuchungsportalen. Sie gründeten das Unternehmen vor knapp 20 Jahren. Doch bekannter in der breiten Masse sind Portale wie Booking.com oder HRS – haben Sie Sorge vor dieser Konkurrenz?

 

Fritz Zerweck: Nein. Wir haben uns seit vielen Jahren als feste Größe vor allem im Geschäftsreisebereich etabliert. Allerdings ist der Markt der Online-Portale und prinzipiell das Buchungsvolumen von Hotels und Unterkünften im Netz rasant gewachsen. Dabei haben sich vor allem die Verhältnisse im Endkundenbereich massiv konzentriert. Dass in der breiten Öffentlichkeit nicht einmal eine Handvoll Anbieter wahrgenommen werden, könnte mittel- und langfristig ein Problem sowohl für die Verbraucher als auch die Hoteliers darstellen. Wenn die Marktmacht von Einzelnen stark zunimmt, wächst entsprechend die Abhängigkeit mangels Alternativen. Monopolstrukturen in der freien Marktwirtschaft sind immer eine Gefahr für Innovationen und Angebotsvielfalt.

 

Was unterscheidet Sie von den anderen Buchungsportalen? Worin liegt ihr USP?

 

eHotel ist kein reines Vermittlungsportal von Hotels an Kunden. Wir sind vielmehr Marktbeobachter, Unterkunftsvermittler und End-2-End Dienstleister für Firmenkunden in einem. Mit unserer Meta-Search-Technologie scannen wir die Angebote von über 600 verschiedenen Vertriebskanälen– Bettendatenbanken, internationale Reservierungssysteme und andere Online-Portale. Im Anschluss führen wir die Daten im Echtzeitvergleich für ein konkretes Hotel zusammen und bieten unseren Nutzern einen Überblick über alle Zimmerpreise und deren Konditionen. So findet sich bei uns mit knapp 7 Millionen Hotelangeboten die größte Auswahl. Daraus kann der Reisende unter Garantie direkt bei ehotel das günstigste Angebot oder zum Beispiel das mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis buchen. Für unsere Geschäftskunden wiederum haben wir dieses Angebot mit weiteren Services bis in die Bereiche Abrechnung und Controlling erweitert. Der Geschäftsreisende bucht so zum Beispiel bei uns automatisch innerhalb seiner definierten Reisekostenlinien und in den vorhandenen Travel Management Systemen. Dafür integrieren wir unsere Software in das jeweilige System der Unternehmen.

 

Bei vielen Buchungsportalen klagen die Hotels, dass massiver Preisdruck ausgeübt wird – niedrigere Raten oder höhere Provisionen sind keine Seltenheit: Machen Sie das genauso?

 

Wir setzen auf Fairness und Transparenz: 12 Prozent Provision pro Buchung sind gesetzt. Der Kunde kann bei uns selbst bestimmen, ob der Preis die maßgebende Rolle spielt oder etwa die Lage, die Ausstattung oder die Stornierungsbedingungen. Die jeweiligen Angebote bilden wir transparent ab. Das heißt, wir bevorzugen oder benachteiligen kein Hotel – weder bei der Provision noch bei der Listung.

 

Das Bundeskartellamt versucht seit Jahren, die Macht der Hotelbuchungsportale zu beschneiden, um Hotels mehr Freiheit in der Preissetzung zu geben. Wie stehen Sie dazu?

 

Ich selbst bin davon überzeugt, dass die Beziehung zwischen Hotel und Portal von gegenseitigem Interesse ist. Sie sind Voraussetzung des jeweils anderen, um in der global vernetzten Welt der Gegenwart wahrgenommen zu werden und wirtschaftlich bestehen zu können. Attraktive Angebote seitens der Hotels sind für uns als Portal ebenso notwendig wie unsere Reichweite und Services bei den Kunden für die Hoteliers. Dass das Bundeskartellamt seit einigen Jahren gegen die Bestpreisklauseln vorgeht, die von einigen Portalen am Markt praktiziert wurden und noch immer werden, halte ich insofern für richtig, als dass dadurch der Wettbewerb unter uns Portalen und unter den Hoteliers gewahrt wird. Hierbei geht es jedoch nicht nur um die Zusicherung, die besten Preise auf einem Vertriebskanal zur Verfügung zu stellen. Die Frage ist vielmehr, ob ein Portal vom Hotel alle Zimmer über einen Vertriebskanal anbieten muss oder nicht. Diese Forderung nach der sogenannten last room availability in den verschiedenen Formen der Bestpreisklausel halte ich für wettbewerbsverzerrend für beide Seiten sowie nicht zuletzt für die Kunden. Die Hoteliers können ihre Angebote nicht mehr frei gestalten und vertreiben, während sich der Markt der Hotelportale aufgrund der Angebotseinschränkung massiv konzentriert.

 

 

Hat diese Entwicklung wieder das Selbstbewusstsein der Hoteliers gestärkt? Wie gehen die Hotels damit um?

 

Trotz des ersten Verbots der Bestpreisklauseln durch das Bundeskartellamt Ende 2013 ist der Online-Markt für Hotelbuchungen weitergewachsen: Während 2013 nur 20 Prozent aller Hotelbuchungen über Hotelportale getätigt wurden, waren es 2016 mehr als ein Viertel. Hier zeigt sich, dass für die Reisenden eine Buchung über die Portale immer selbstverständlicher aus den bekannten Gründen der Angebotsvielfalt und des Preisvergleichs bei gleichzeitiger Zeitersparnis wird. Zwar gibt es vor allem von Hotelketten Initiativen zur Steigerung des Direktverkaufs beispielsweise über die eigene Webseite, aber als Vertriebskanal für Ihre Zimmer werden Hotelportale auch zukünftig unersetzbar bleiben.

 

Wie können Sie sich mit eHotel weiterhin auf diesem Markt behaupten – einerseits mit den großen Portalen mithalten, andererseits mit der Preispolitik? Wie ist ihre Strategie?

 

Um es kurz zu fassen: Technologie und Service für einen fairen und transparenten Markt! Wir können auf über 15 Auszeichnungen für unsere Leistungen blicken, sowohl im technischen als auch im Service-Bereich. Für uns ist das der Standard, den wir halten wollen. Dafür stehen sowohl unsere jüngsten Entwicklungen im Bereich PayPal-Zahlung und Apple Watch App als auch eine stetige Optimierung im Geschäftsreisebereich, auf den wir spezialisiert sind. In diesem kommt es auf mittel- und langfristige Effizienz an, die wir mit Software- und Dienstleistungslösungen in allen vor- und nachgelagerten Prozessen der Hotelbuchung sicherstellen.

 

Wie viel Prozent Ihres Geschäfts machen Sie mit Firmen- und wie viel mit Privatkunden?

 

Derzeit haben wir etwa 60 bis 70 Prozent Geschäftsreisende, der Rest sind Endverbraucher, die über ehotel buchen.

 

Ein Rat von Ihnen: Wie kann man sich als buchender Kunde im Netz, bei dieser Masse an angeboten, überhaupt noch zurechtfinden?

 

Mit dem Vergleich. Ob ich ein Hotel suche oder ein bestimmtes Produkt kaufen möchte – nur der Vergleich der verschiedenen Anbieter verschafft Klarheit über Preise, Leistungen, Garantien oder Rabatte. Genau das ermöglichen wir mit unserer Meta-Search Technologie und dem selbstverständlichen Kundenkontakt zur Beratung und Betreuung.

 

Buchen Sie eigentlich selbst über Ihr Portal?

 

Ist das eine Fangfrage? Aber ja!

 

Was glauben Sie, was der Markt an Hotelbuchungsportalen in den nächsten Jahren bringen wird?

 

Heute spricht alle Welt zum Beispiel über künstliche Intelligenz und deren Anwendung im täglichen Leben. Computer sollen uns ganz individuell verstehen und unterstützen. Genau dieser Aspekt – das individuelle Verständnis der Kunden, ihrer Vorstellungen bei der Suche von Unterkünften ebenso wie Lösungen für den Geschäftsreisebereich von Firmen – wird (weiterhin) eine große Rolle spielen. Die richtige Technologie gekoppelt mit persönlichem Service ist dafür maßgebend.


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